Как да се справят с конкурентите
Как да продадем по-скъпи конкуренти
Когато се провеждат семинари, в началото винаги прекарват група изследване - защо са дошли, това, което те искат проблем да се реши? Така че, често ме питат за семинари по продажби за това как да се продават на силно конкурентния пазар на убийствен намаление на цената.
И на този въпрос, обърнете внимание, да поиска от продавача. Това, което обичам хората, участващи в продажбите, така че това е отговорност. Но въпросът в най-малка степен е свързана с продажбите. Това е въпрос, маркетинг.
И това не е цена битки.
Един от основните принципи на маркетинга - "различен, или да умре."
Как да продадем по-скъпи конкуренти, ако сте по-различни от тях? Застанете на мястото на потребителя - това е просто глупаво. Вие изобщо все още да се сортират по цена. Но не винаги търсите само в единия цена.
Когато човек започва да спори с мен и да кажа, че хората, различни от цената нищо вълнуващо, аз понякога го питат дали най-много на него евтини дрехи, които можете да намерите в града? На дали евтин автомобил, той се кара? Дори и без да се отчита на марката - това наистина разкъсва целия град в търсене на къде да намеря абсолютно същите обувки за сто рубли по-евтино? Лицето, обикновено започва да си спомня какво друго той обикновено обръща внимание на качеството и услуги с добавена стойност. По-топло ...
Аз обикновено се купуват обувки в известен магазин. добри обувки за качество, различни фирми - италиански и френски. В тази обувка компания с голям екип от повече от десет точки, като всички от тях са в центъра. Може би щях да се намери по-добра оферта от гледна точка на цената. Но аз няма да го направя точно, и ето защо.
Бях напълно удовлетворен този магазин, и как да го прилага по отношение на мен. Когато дойдох за първи път, продавачът ми предложи възможност за избор на добър чай или кафе. Тя не знаеше дали ще купя, аз просто я попитах въпрос за модела. Магазинът е организиран гаранция ремонт на обувки, с квалификацията на капитаните на по-висок клас. Когато скъсах си ботуши на лов в диви планини на Киргизстан (клиенти поканени неочаквано, а аз не бях подготвен - и влязоха в ролята на италиански), разбрах, че обувките трябва да се каже сбогом. Казах: "магистър" и преди, че такъв отказ не могат да бъдат отстранени. Само в случай, реших да покажа момичета обувки в магазина - елате за нов чифт, но така да изчисти съвестта ми. Те се усмихна и каза, че господаря си ремонтира обувки в миг. И наистина, на следващия ден те ми дадоха напълно цялата обувки, където нямаше и следа от инцидента. И това е направено безплатно, в допълнение към които имам чаша чай и да се усмихне. И ако те искат, те винаги да отговорим на много професионално, което ми харесва, също.
"Аз съм напълно доволен от този магазин и как лекува там мен. Когато дойдох за първи път, продавачът ми предложи възможност за избор на добър чай или кафе. Тя не знаеше дали ще купя, аз просто я попитах въпрос от модела. "
Смятате ли, че ако отида да ги видя и обувки за петстотин долара, аз съм напрегнат, търси къде да си купя точно същото и за четиримата? Не, разбира се. Но аз говоря за разлика от почти двадесет процента.
Когато водех аванс в климата на компанията, ние имахме такъв принцип - в точките на цените на дребно никога няма да намалее до нивото на цените на конкурентите. Точки бяха в радиото и в търговски центрове. Конкурентите с точно същите марки - лопата да ги ринеш. Ние винаги сме били вал на клиента и данните за високи продажби. Защо?
Преди да продължим с този пример, аз кажа за технологията, която винаги трябва да започне в условията на конкурентен пазар. Независимо от това, което сте приели повече от това действие е първото нещо, което правите, е стандарт, ако сте загрижени за това, че някой друг се продават един и същ продукт или услуга, може би привличането на потенциалните си купувачи.
Анкети ще помогнат пребори с конкуренцията
Тази технология идва от обучение в областта на маркетинга, съставен от Л. Рон Хъбард - човекът, който е създал най-подробната енциклопедия на управление. Организацията, която е създадена от Хъбард, с дейност в над 170 страни, а дори и двадесет години след смъртта на основателя увеличава тяхната производителност 2-3 пъти годишно.
Както всичко в областта на технологиите на Хъбард, действието е много проста. Но тя има и уловка - това действие не е достатъчно, за да знам, че той трябва да бъде изпълнена. И това е трудна задача за мнозина - изпълнява маркетингови дейности. Необходимо е да се намери някой, който е заплащане. И обикновено е най-важната задача на маркетинга се ангажират най-неквалифицирана момичето, а след това се чудите защо няма резултати.
Необходимо е да се проведе изследване на клиенти, като посочите три - четири въпроса. Въпроси като: "Какво е това профил на компанията, като нашата, може да направи за вас, че сте купуват нашите стоки по-скъпи от тези на нашите конкуренти?". Или "Какви допълнителни услуги бихте искали да видите в нашата компания е, че това е аргумент, за да можете да си купите само от нас?". В този дух тук.
Вие сте свободни да създадат подобни въпроси. Ето какво трябва да обърнете внимание. Въпросите трябва да бъдат ясни и лесно разбираеми от ухото - проверете го на няколко души, преди да ще отида на клиентите. Тя не трябва да бъде предварително подготвен списък с отговори на "клиента, за да се улесни работата." В нашия опит, отговорите на тези въпроси, дават ключа към конкурентно предимство, винаги неочаквано. Или най-малкото, не тези, за които сте се замисляли как най-важният.
След това ние трябва да се обработи резултатите, да видим какво хората се отнасят до често. Добри резултати се получават от проучване на не по-малко от сто клиенти. Тя може да бъде разпитван отделно стари клиенти (това, че ти харесва в нашата компания) и потенциал. Можете да получите много нови данни, ако изследването е проведено качествено.
"Добри резултати се получават от проучване на не по-малко от сто клиенти. Можете да разпитва поотделно стари клиенти (това, че ти харесва в нашата компания) и потенциални. Можете да получите много нови данни, ако е проведено качественото изследване."
Много хора намаляват терминът "Пазарни проучвания" за наблюдение на цените на конкурентите. Да, надзор ситуация на пазара - това е правилно. Но това е около една хилядна от това, което ние трябва да се обърне внимание.
Кой ви носи пари - клиенти или конкуренти? Това е точно това, което клиентите. Те са нещо, което и е необходимо да се проучи първо място. И най-важното (и лесен) действие - отворени въпроси.
След получаване на данните, които ще узреят идея как да се реорганизира дейността си така, че да стърчат напред конкурентно предимство. И ако се установи, че някои от нещата, които клиентите искат, не е нужно - радвайте се. Имате огромен потенциал за растеж!
Ще се върна към неговия пример. Ние, с помощта на проучвания са установили, че клиентите искат "сервизно обслужване на най-високо ниво на качество" (това беше преди няколко години, така че тези резултати не са от значение за днес - анкети се преглеждат най-малко веднъж на всеки шест месеца). Ние проведохме втора анкета: "Как трябва да изглежда за обслужване на клиенти, ако тя работи на най-високо ниво на качество?". След получаване на резултат, сме дали нашето обслужване на клиенти в съответствие с тези на потребителите (която не изисква големи инвестиции). Докато пътувахме из града и снимат най-ужасяващите примери за неправилна инсталация на климатици - чудовище.
Направихме една евтина марка bukletik който говори за нашата инсталация обслужване и сервизен техник. Имаше снимки. И снимката и текста са безпогрешни, като въз основа на думите на клиента. Същата книжка ние поставяме снимки "чудовища" монтирани "диви" монтажници и следващите снимки на най-добрите ни редактиране (наистина наша - тогава лъжата е неподходящо и опасно).
Клиентите, които ние обясниха, че поддържа ниски цени по-високи от конкуренти се дължи на факта, че те се обърне внимание и да инвестира в отдела за обслужване и никакво обучение (което е, между другото, е вярно), а ние показахме тази книжка, всички уловена в лети. Един човек, който щеше да си купи климатик за хиляда долара, без значение дали той ще бъде на стойност двадесет долара повече. При условие, че е уверен в предимства на компанията. Това е точното действие в условията на конкурентен пазар.
Разбира се, ситуацията с конкурса двусмислен. Фирмата - производител конкурса за марка, техните характеристики, ограничените възможности за трансформиране на производството, сложни взаимоотношения с акционерите и на държавата - всички от които могат да усложнят променя мобилност за ефективна конкуренция.
Но ето още един подарък.
В "Речник на Модерно управление", съставен от Л. Рон Хъбард, е определението на думата "работа". Елегантен определение: "да се признае тяхната неспособност да се играе играта." Какво?
Налице е също така определяне на друга дума - ". Сериозност" Технически точна дефиниция на понятието "интерес, причинена от заплахата от наказание." Нокътят на главата.
Много мениджъри и специалисти по маркетинг работа ", когато се сблъскват с ожесточена конкуренция. И те са много "сериозна".
Дръжте го прости и по-лесно, момчета! Дяволът не е толкова ужасни, колкото той е боядисан.
С конкурс, можете да направите нещо. Ако действията, посочени по-горе не са достатъчни - все още има стотици начини. Изберете на вкус.
Основното нещо - да се знае точното място, от което да се направи полезни данни. А вие вече ги знаем. Един от тях - нашия сайт.
Пожелавам ви успех и просперитет.
