Покажете, че е това, което имате да предложите, отговарят на някои от нуждите на събеседник
Според Маслоу [168], се определят следните пет нива на човешки нужди:
1) физиологични изисквания (храна, вода, сън, жилищно настаняване, здравеопазване и т.н.) ...
2) относно необходимостта от сигурност, увереност в бъдещето;
3) необходимостта да принадлежи към нито една общност (семейство, приятели, екип и т.н.) ...
4) необходимостта да се спазват, признаване;
5) необходимостта за самостоятелно; духовните потребности.
Човек трябва да отговарят на всички тези нужди. И това служи като източник за намиране на най-силните аргументи. Най-силният аргумент е възможност да се срещнат с някои от нуждите.
Така например, в застрахователния бизнес експерти смятат, че страхът кара хората да се влиза в застрахователен договор, агентът разказва за заплахата за тях. На този построена цялата застрахователна дейност. Експлоатация на човешката потребност от сигурност прави застрахователния бизнес един от най-печелившите.
Най-убедително постига, когато:
1) не е нарушил някое от "забраната" на правилата;
Използва се 2-3 "активна" правило.
"Забранено", което наричаме правила, нарушение на които могат да унищожат вярата в процес на извършване (те съдържат частица "не"), във всеки случай, за да го отслаби. Това правило 3, 5, 6, 7-13, както и коментари от правилото 1 на недопустимостта на използването на слаби аргументи, и как не трябва да започват с искане.
"Актив" са правила, чието прилагане повишава убедителна позиция, е правила 1, 2, 4, 9 - 14.
Правила 7-8 са едновременно "активни" и "забранени".
Поставете само постижими цели. Прилагане на правилата значително разширява възможностите на убедителен. Въпреки това, в рамките на разумното.
Ако въпросът е неразтворим по принцип, няма нищо да се прекъсне и копия. Но в този случай, правилата посочени по-горе ще ви помогне. Правило 9 ще ви помогне да се определи границите платежоспособността - неразрешимост проблема.
Поставете се на ДМ, опитайте се да си представите какво чувства причина го нашето предложение. Може би чувството за опасност, който взема решенията за възможните последствия? В крайна сметка, той каза "да", поема отговорността. Чрез промяна на заявката ви, така че да се уверете, че да не се чувства страх за това, което отиде да се срещне с нас, ние значително ще увеличи вероятността от положително решение.
Попитайте, отколкото твърдят. Като се интересуват от мнението на Бъдете сигурни, ние задоволи нуждата си за връзка (член 14), повишаване на статута си (член 6). Да бъдеш добър слушател (обикновено 10), ние откриваме убедителни аргументи за това най-конкретен човек. Ставайки благодарение на всички по-горе, добра компания, ние ще се осигури по-коректно отношение към аргументите си (Правило 7).
Самият въпрос задава посоката на мисълта, отговорен. И в не твърде натрапчиви форма, като пряк резултат. По същия начин, въпросът може да бъде най-силният аргумент. Като пример, две истински истории.
В едно от студентските общежития има някаква тъмна история с неприятни последици. са обявени за виновници за инцидента (както се оказа - ненужно), две ученици от пети курс. За изгонването им от университета е изготвен, въпреки че само два месеца оставени преди дипломирането. Един от обвиняемите призова помощта на баща си. Той се втурна, имам среща с ректора. Държах следния разговор.
Отец. Ние живеем в Гомел. Син иска да отиде в университета си и интензивно подготвени. Но ние се притеснявай, момчето склонни към партньорски натиск. Какво е твоето число на студентите? В крайна сметка, ако отида, пет години, той ще бъдат оставени на себе си.
Ректор. Не се съмнявайте, ние подбираме най-добрите!
Отец. Когато бяхме студенти, бяхме куратори на броя на учителите, които полагат грижи нас и ако кажа на родителите ми.
Ректор. И с това ние имаме всичко в ред. Нашият университет е най-добрият в страната за образование.
Отец. И така, как се случи това на сина ми? Неговото име ...
Тъп. Приехме сред най-добрите. Те повдигнати пет години, а не въвеждат в други университети. И сега приспадне?
Помощник-ректор разговори и искания още веднъж, за да разберат. В резултат на това са открити по-задълбочено проучване, за да бъде невинен.
Тази история е поучителен в много отношения. Тя показва, че:
1) контролира разговор, който задава въпроси;
2) въпроси могат да проправят пътя за решаващ аргумент за действие на подходящи правила за убеждаване.
В този случай, бащата на съответните въпроси създаде ситуация, в която се Ректорът притиснат в ъгъла. В резултат на инцидента е бил успешно решен.
Ето още един, този път историческо събитие.
Ейбрахам Линкълн (когато той е бил адвокат) на съда по делото на корабни компании, се стреми да се забрани изграждането на мост над река Мисисипи, играе куотърбек строители. В кратката си реч, той, изразявайки възхищението си от брилянтна реч на адвокат от защитата поиска от съда въпрос: гражданина повече право да пътуват по реката, вместо да се пресече това? Този риторичен въпрос реши делото в полза на строителите, въпреки че техните опоненти и донесе много сериозни аргументи.
Мълчаливо Линкълн използва обикновено е 14: в този случай тя е около удовлетворява една от основните човешки потребности - свободата на движение.
Използвайте "дума динамит". За вашите аргументи са били изслушани, високо ниво на внимание към събеседника. Привлечете вниманието и да го лесно.
Един от най-ефективните инструменти тук - ". Думата динамит" неочаквани изявления, или Така например, в интервю за главата: "На ваше място, първата ми мисъл беше да се хвърлят веднага те ми предложение, без да го прочетете в кошчето. Но вашият помощник видя, че те имат нещо полезно. "
Обърнете внимание на ключови думи. Тъй като аргумент обикновено е "без документи", че някои точки следва да се има предвид. Тези ключови думи могат да бъдат убедителен реч рамка.
Друга цел на ключови думи - емоционалното въздействие на събеседника. Необходимо е да се подбере предварително няколко думи, които ще действат благоприятно върху слушателя, и не забравяйте да се каже думите. Вижте тези думи ще ви помогне да убеди съпричастност.
Популяризира запаметяване на ключови думи и тяхната предварителна регистрация.
Уверете се, става ясно, че идеята, която научих от събеседника. По този начин, вие се повиши статута на събеседника: идеите си хора са по-внимателни, отколкото на други.
Борба с главния възражението. "Гръм" незначителни причини, ние не еднократна употреба загуба. Макар и да не опроверга основната опозиционна, противникът ще остане непоколебим.
Поради това е необходимо да се започне опровержение от основните причини за негативното отношение към вашата оферта. Основното възражение може да бъде намерена на следните основания: му пълно по-емоционално и да говорят за него вече.
Ако сте спрели да слуша ... В този случай, можете да спрете по средата на изречението - е неволно привлича вниманието.
Ако "да говори в празнотата", че по този начин се понижава техния статут, нарушаване на правило 5. Ако ние не уважаваме себе си, а след това никой няма да ни уважават, и следователно няма да бъдат разглеждани и с нас.
Друга техника е най-рязката промяна на темата. Блестящ пример за това е дал най-известните гръцки оратор Демостен.
Говорейки в съда, и видя, че съдията спря да го слуша, той изведнъж започна да се говори за един млад човек с наети магаре Drovers. Денят беше горещ, а ездачът слезе от коня и легна да почива на сянка, хвърляна от магаре. Дроувър отговори с думите, че той даде под наем само на магаре, но не и неговата сянка. След това Демостен спряха, но съдията го помоли да завърши историята. Тогава той каза: "притча сянката на магаре, която сте готови да слушат, така че да слушате една и съща точка, която трябва да реши!"
Бъдете кратки срокове. Вие не трябва да отнеме време далеч от другите им многословие. В допълнение, пустословие - знак за несигурността на говорещия.
Тук е база за сравнение: се опита да направи всичко като парене мач.
Конфуций принадлежат думите: "Този, който стреля много, не трябва стрелеца; който говори много, не той. " Историята е запазена детайлите, като се със спартанците отговорили на многословно говорител: ". В началото на речта си, ние сме забравили средата измъчван, а само до края на нас доволен"
Намери подхода към другата страна. Най-универсален начин - познаването и използването на неговите хобита, интереси. Говорейки за хобита, страсти - отворената порта в човешката душа.
За да направите това, обаче, ние трябва да се подготвим: първо, преди да разследва всичко, и второ, да се подготви правилно, не само за да донесе разговора обратно на пистата, но и да я поддържа.
Докосването на интереси разговор обхват на противника, е по-лесно да се превърне в приятен спътник, и обикновено 7 тук става наш помощник.
Подсилване на думата грандиозно демонстрация. Действията са по-изразителни от думите. "По-добре един някога видите, че колкото хиляда думи" (китайска поговорка).
Например, позовавайки се на прекомерното търсене може да се илюстрира от тази линия на огъване: още един опит - и то ще се счупи.
Героят на една от американските филми убеди висши ръководители да предприемат действия срещу потенциални терористи иззети гранатомет, за да унищожи Ню Йорк. Бране от масата и главата на пурата, изобразяваща с него лети ракета, той я потуши със сила на масата.
- Пурата е на стойност $ 5, - каза той.
- Колко е Ню Йорк?
Ръководител даде необходимите нареждания.
Корпорацията "маркетингов отдел на General Motors установено следното устройство: висеше метална топка тежък, и всеки нов служител се приканва да вземе тежък чук, а със силата на удари топката, го разклатете. В резултат на това топката почти не се движи, а чук шейни върнати с такава сила, че ударът едва ли държат на крака. Той каза: "Това е, което продажбите под силен натиск."
След това, послушникът се препоръчва да се окаже натиск върху възглавничката на пръста си. Балон малко се навежда напред, а след това - обратно. В този момент те се препоръчва да натиснете с пръст отново. И само с няколко кликвания застой топка мода. Новак обясни какво не-интензивно, но системно въздействие върху потребителите в правилните моменти осигурява маркетинг. Такава възстановка има най-убедителен, маркетинг стажантската си спомни за цял живот, и много по-ефективно от много часове на най-сериозната от лекции.
В това твърдение има два аспекта. Мълчанието може да е отговорът, не по-малко красноречиви от думите. Моментен мълчание (пауза) прави, за да обръщат повече внимание на следващата дума.
И най-накрая, способността да си държиш устата затворена. "Боже, помогни ми да се успокои, докато аз не знам какво да кажа," - тези думи са от сутрешната молитва на един от най-великите.