В търсене на по-рационална система за възнаграждение
Процедурата за разработване и внедряване на система за плащане
Въвеждането на системата за бонус е ясна последователност от действия. алгоритъм на процес, показан на фиг. 1.
Фиг. 1. Алгоритъм за внедряване на новата система за заплащане в аптеката
Помислете за някои от тези стъпки по-подробно.
Необходимостта от спазване на стратегическите цели на системата на заплатите
Разбираемо е, че системата за възнаграждение е не "виси във въздуха", тя е пряко свързана със системата за контрол, така че да се развие и приложи тя трябва да бъде в съответствие със съществуващото управление на системата на компанията. Този на пръв поглед очевиден точка, често се пренебрегва. Като негативен пример за това е желанието на ръководството да се увеличат приходите на дружеството чрез увеличаване на премията до продавача на продажбите. Въпреки това, опитът на много търговци на дребно показва неефективността на този подход.
От гледна точка на теорията на управлението, по-добре е първо да се промени системата за управление и след това регулирайте модела на заплащане, така че да помогна, но не и принуди служителите да се движат в правилната посока. В крайна сметка, "за да принуди" - това е прерогатив на системата за управление на персонала на и "Помощ" - системата на заплащане. Ето и целия доклад, ние ще излезе от тази ситуация.
Необходимостта от спазване на системата за възлагане на стратегическите цели на компанията се дължи на факта, че, в зависимост от целите, от персонал, различни изисквания, а оттам и на района на отговорност на служителите варира. Нека обясним тази ситуация:
- ако преди търговецът на дребно е на стойност приоритет цел за увеличаване на оборота, бонусната система е да се ориентират служителите да продават най-скъпите позиции, независимо от тяхната рентабилност;
- в този случай, ако на стратегическата цел е да се повиши рентабилността, трябва да бъде разработена бонусна система, така че да мотивират служителите да продаде най-печелившите позиции за магазина, който не е непременно най-скъпите.
Определяне на областите на отговорност на всеки служител
Premium служителят трябва да получи само за това, което той може да повлияе директно. Поради това, развитието на платежна система, трябва да определи обхвата на своите правомощия и задължения.
модел на възнаграждения в търговската мрежа
Помислете три модела на възнагражденията: фиксирани, премията от оборота, премия от брутната печалба.
Фиксирана система възнаграждение
От един заплатите фиксирани заплати система служител не зависи от финансовите резултати на магазина.
От наша гледна точка, само в три случая, че е възможно да се използва такава система:
1. В магазините с много висок трафик.
В тези магазини обслужват голям брой посетители, не са много продавачи, които имат почти никакво време за консултации на клиентите. В действителност, тези продавачи са само "туристи" стоки, така че няма оборот или брутна печалба са практически независими от техните умения, като купувачът поема в този магазин е за какво е дошъл, не това, което той посъветва продавача. Ефективността на работника или служителя в този случай не е, след консултации, както и в цената на обслужване на клиентите (между другото, затова за тези магазини не се налага да вземете професионални продавачи, въвеждане на "бърза" е по-добре). Увеличение на оборота и брутна печалба в този момент се дължи на действията на ръководството. Затова неуместно да се мотивират служителите редовите в тези магазини премии в размер на оборота или брутна печалба, което е достатъчно да се сложи фиксирана възнаграждение.
2. В магазина с нисък оборот, но с висок потенциал в дългосрочен план. например в нови търговски обекти.
За нови търговски обекти, които все още не са достигнали планирания обем на търговията, може да се използва фиксиран (или най-вече фиксирано) на системата за възнаграждения. В бъдеще, когато магазинът ще дойде при предварително определен обем на оборота и брутна печалба, ще бъде необходимо да се промени системата на възнаграждение за премия.
3. В магазина с нисък оборот и липса на перспективи за растеж.
Премията от оборота на платежна система
Различните варианти е най-често срещаният модел на възнаграждения в търговските вериги в България. В най-простата си форма, той може да бъде представен с формулата:
където S - заплатата на служителя;
Fix - фиксирана част от приходите;
К - изчисленото съотношение;
логика на системата е да се насърчат продавача да продава повече и по-скъпи. Положителни и отрицателни аспекти на тази система възнаграждение са представени в таблица. 1.
Таблица 1. Положителни и отрицателни страни tovarooborotnoy за премиране на заплатите
Помислете за ситуацията в по-големи подробности.
Положителни аспекти на tovarooborotnoy на системата за възнаграждения
Логиката на такава система е проста и ясна за продавачите, тъй като приоритет е най-скъпата стока. Налице е обективна скала на "приоритет" разбираем за работниците и служителите - е позицията на цените.
Лесно е да се приложи такъв модел на заплащане се дължи на факта, че не е необходимо да се възстанови на бизнес процесите, да се организира допълнително обучение на ръководители и служители, мениджъри зареждане по-голяма отговорност, за да се оптимизира софтуера.
Оборотът магазин винаги е известно, и често е известна лична текучество на наетите лица. В този случай, ако софтуера или организацията на работа в аптеката не е възможно да се изчисли личната оборот от продавача, има възможност за възлагане на равни служителите на магазините на общия му оборот. Все пак, това е нежелателно опция.
Пряка последица от всички тези положителни резултати са ниските изисквания към системата за управление на разходите за труд. Ние смятаме, че това е функцията и при условие, модели tovarooborotnoy възнаграждения като разпространение.
Отрицателни за премиране на заплатите страна tovarooborotnoy
В tovarooborotnoy премия модел, има сериозни недостатъци, които често се пренебрегват, но напразно. Най-важният недостатък на този модел е ограничена или дори отрицателно въздействие върху брутната печалба. Това се дължи на следните фактори:
1. В повечето случаи, с увеличение на цената на едро и на дребно марж се намалява.
По този начин, има праг, при която за допълнителна продажба на продажба намалява брутната печалба. Тази позиция е лесно илюстрира с пример (таблица. 2).
Таблица 2. Намаляването на брутната печалба с увеличение на цената на стоките
Таблица. 2 Съотношението на брутната печалба за оборота (ЗП / ДА,%) е отражение на възвръщаемост на инвестираните средства рубла. Намаляването на тази цифра показва намаляване на рентабилността.
Освен това, ако там е проста система за отстъпка, ситуацията се усложнява от скъпи стоки на дребно. В действителност, както е споменато по-горе, с повишаването на цените на обществени поръчки на намаляване на неговия маркиране на дребно, докато процентът на намаление не се намалява, а понякога дори може да се увеличи (табл. 3).
Таблица 3. Намаляване на брутната печалба в предоставянето на отстъпки за скъпи стоки
Дистрибутор Цена, търкайте.
Цена за покупка, търкайте.
Печалбата от опаковката, трия.
Промяната в брутната печалба%
2. На марж най-популярните продукти по-долу.
Като правило, популярността на продукта води до намаляване на маржовете на него. Това е или на пазара се справя, или лидерство, надявайки се по този начин да привличат и задържат клиенти.
3. при равни други условия, продавачът препоръчва най-малко маржин стоките.
Това е правило, което е логично следствие от всички тези елементи:
- Системата стимулира продавача да продава на по-скъп продукт, но има определен праг, непознат за него, след което продажбата на по-скъпи стоки, води до намаляване, а не увеличаване на печалбите;
- Ако цената на дребно на двата сравними стоки е почти същото, но едно е по-популярен, продавачът, в повечето случаи предлагат популярна стока.
Това е разбираемо, тъй като знаем, стоките са по-лесни за да продават и за по-малко популярен позиция трябва да бъде разказана, това е да се харчат допълнителни усилия. И защо? Като пример, резултатите от следния експеримент: в системата на tovarooborotnoy бонус заплащане магазинна мрежа фиксирани препоръка от Продавача да клиентска заявка. Вземаме предвид препоръката на само две подобни продукти - популярните и неясни. В повечето случаи, продавачът препоръчва популярна стока, въпреки че персоналът е по-изгодно да продаде един неясен позиция, тъй като тя е по-скъпо.
Защо се случва това? Много просто, популярна позиция е много по-лесно да се продава, и да продаде малко познат продукт, е необходимо да се прилагат допълнителни усилия, че в субективната оценка на служител са по-скъпи от 10 рубли. (Табл. 4).
Таблица 4. Резултати от експеримент, за да се определи честотата и популярни препоръки конвенционален стоката
По този начин, tovarooborotnaya бонусна система води до промяна на препоръките на персонала към най-добрите пазарни позиции, което също влияе отрицателно върху рентабилността на търговската мрежа.
Често изместване на продажбите към върха пазарни позиции се разглежда положително. По наше мнение, това е грешно, тъй като води до висока в зависимост от пазара и съществуващото търсене.
Повечето (но не всички) на челните позиции, имат следните характеристики:
- средно по-малко марж в сравнение с други продукти от същия ценови сегмент;
- Сред известните купувачи на стоки са много маркер позиция, в която клиентите, съзнателно или несъзнателно, се извършва сравнение на цените в магазините. По този начин, изместване на продажбите към най-горната позиция, води до по-голяма конкуренция между търговски обекти;
- за най-добрите дистрибутори на продукти са склонни да предлагат по-неблагоприятни условия, отколкото при конвенционалните продукти. Всъщност, за да се получи от разпространителя материални отстъпки за най-крайните продукти на дребно се нуждаят от нея, за да купуват повече, отколкото би било необходимо, ако същата отстъпка на стоката.
Tovarooborotnaya система бонус заплащане води до конфликт на интереси на собственика на търговската мрежа и служители.
Собственикът се интересува най-вече на печалбата и доходите на работниците и служителите в зависимост от оборота. По този начин, персоналът ще се опита да увеличи търговията и ще плащат по-малко внимание на брутната печалба.
Служителите ще твърдят, убедително, че цените на дребно трябва да бъдат намалени, за да се развие отстъпка програми, осъществявани сезонни промоции и други програми, един или друг начин да повлияе на нарастване на оборота или продажбите на персонала, за да се улесни този процес.
Но дори и ако изброените програми и влияят върху нарастването на оборота, те са редки изключения водят до значително намаляване на брутната печалба, която е в най-добрия увеличава оборота и намаляване на брутната печалба, а в най-лошия - да се намали и двете цифри.
Като част от системата за възнагражденията tovarooborotnoy от решаващо значение за продукта препоръки, дадени на продавача. т.е. приоритет стоки се определя от един единствен мащаб - цената. Най-скъпо се продава, толкова повече печели той. Управление на тази препоръка, след достигане на определен праг на цената е доста трудно. Този праг е провал на купувача.
За да се изясни тази ситуация ще дам един пример:
Друга негативна последица от системата на заплатите за кандидатстване tovarooborotnoy е липсата на гъвкаво регулиране на дела на фонд работна заплата в печалбата на дружеството.
С развитието на увеличения стокообмен и фонд работна заплата, обаче, както е показано по-горе, нарастването на оборота не означава непременно пропорционално увеличение на брутната печалба. По този начин, може да видите растежа на дела на заплатите в печалбата на дружеството, което води до по-ниска доходност (раздел. 5).
Таблица 5. Увеличение на работната заплата в печалбата на дружеството в несъразмерно увеличение на оборота и брутна печалба
Връзката на положителни и отрицателни въздействия на система премия tovarooborotnoy заплащане в търговски обекти, показани на фиг. 2.
Фиг. 2. Зависимостта на положителни и отрицателни въздействия на системата премия tovarooborotnoy заплата в търговските обекти за търговия на дребно
В следващата част на тази статия ще се смята за особено изгоден за премиране на заплатите и преход търговеца на разследване на схема за финансова мотивация.
P. Lisowski,
член на Българската асоциация на фармацевтичната Marketing (RAPM), консултант по управление строителство и оптимизация на бизнес процесите, дм. ehkon. науки
